비즈니스 모델 캔버스

 

 

 

비즈니스 모델 캔버스(BMC, Business Model Canvas)는 비즈니스에 포함되어야 하는 9개의 주요 사업 요소를 한눈에 볼 수 있도록 만든 템플릿입니다. 비즈니스 모델 캔버스는 새로운 사업 모형을 개발하거나 기존 사업 모형을 이해하기 위해 사용하는 경영전략 도구입니다.  이 도구는 스위스 로잔대학의 예스 피그누어와 그의 제자 알렉산더 오스트왈드가 ‘비즈니스 모델의 탄생’이란 공동저서를 통해 발표했습니다. 
비즈니스 모델이란 “하나의 조직이 어떻게 가치를 창조하고 전파하며 포착해 내는지를 합리적이고 체계적으로 묘사해 낸 것이다”라고 정의했습니다. 비즈니스 모델 캔버스란 말뜻 그대로 한 장에 비즈니스 모델의 핵심 구성 요소를 도식화한 것입니다. 이는 비즈니스를 통해 어떻게 고객 가치를 창출하고, 어떻게 수익을 창출하는지에 대한 원리를 이해하는데 유용합니다. 
비즈니스 모델 캔버스는 9개의 블록으로 구성되어 있습니다. 고객, 가치제안, 채널, 고객 관계, 핵심 자원, 핵심 활동, 핵심 파트너십, 수익, 비용 등입니다. 이는 Who, What, How의 관점에서도 설명될 수 있습니다. Who는 기업이 생산하는 제품과 서비스의 소비 대상인 고객, 고객과의 커뮤니케이션 전달 방식을 설명하는 채널, 고객 관계 형성 및 유지 방법을 나타내는 고객 관계로 구성됩니다. What은 고객이 겪고 있는 문제를 해결하거나 고객의 니즈를 충족시키기 위한 가치 제안을 들 수 있습니다. How는 필요 자원 및 전략을 의미하며, 필요한 자산을 의미하는 핵심 자원, 필요한 실무 활동인 핵심 활동, 특정 활동 및 자원을 외부에 위탁하는 핵심 파트너로 구성됩니다. 마지막으로 재무 영역인 수익과 비용 영역으로 구성됩니다. 비즈니스 모델은 정적인 영역이 아닌 활동적인 영역입니다. 사업 수행 과정에서 부단히 변화하는 것입니다. 하지만, 사업 초기 경쟁력 있는 사업 모델을 확보하는 것이 경영 과정의 수많은 변화에 대비하기 위한 최선의 준비가 될 수 있습니다. 

 

1. 고객(Customer Segmentation) 

 

누구를 위하여 가치를 창조해야 하는가, 누가 우리의 가장 중요한 고객인가를 정의하는 것입니다. 모든 고객을 만족시킬 수는 없습니다. 우리가 목표로 하는 고객군은 누구이고 어떤 문제/고민/필요를 가지고 있는지에 대해서 정의하는 것입니다. 고객 세그먼트는 단순히 한 사람 한 사람의 고객을 지정하는 것이 아닌 특정 공통점을 가지고 있는 고객 집단으로 이해를 해야 합니다. 고객 공통점은 특정 유통 채널을 이용하거나, 특정 문제/고민/필요에 대해 보다 심각하게 생각하거나 특정 지역에 거주하는 등 특정 기준으로 표현될 수 있는 모든 것을 말합니다. 다른 기업이 진입하지 않은 틈새를 찾아내는 것이 핵심입니다. 

 

2. 채널(Channel)

 

고객에게 가치를 전달하기 위해 고객과 소통하고 제품과 서비스를 전달하는 방법을 선택하는 것을 의미합니다. 고객은 어떤 채널을 통해 전달받기를 원하는가, 우리는 그들에게 어떻게 도달할 것인가, 어떤 채널이 가장 비용 효과적인가를 고려해야 합니다. 채널을 고려할 때 대부분 우리 제품/서비스를 고객이 어디에서 구매하는가에 초점을 맞추고 고민하는 경향이 있는데, 사실 진짜 고객 채널을 고민하고 전략을 수립하기 위해서는 앞뒤 단계를 모두 포괄해야 합니다. 즉, 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가,  고객이 가치 제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가, 어떻게 하면 고객이 더욱 원활하게 상품이나 서비스를 구매하게 할 것인가, 어떠한 방법으로 고객에게 가치 제안을 전달할 것인가, 판매 이후 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가에 대한 종합적인 계획이 필요합니다.

 

3. 고객 관계(Customer Relation) 

 

어떻게 고객과 상호작용을 할 것인가를 결정하는 것입니다. 고객 관계를 통해 얻고자 하는 것이 무엇인가를 결정할 필요가 있습니다. 신규 고객을 확보할 것인지 기존 고객과의 관계를 개선할 것인지에 따른 처방은 달라져야 합니다. 또한, 특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가에 대한 결정이 필요합니다. 고객과 관계를 맺는다는 것은 처음 방문한 방문자를 우리 사이트 회원으로, 우리 사이트 회원을 우리 상품/서비스 구매자로, 우리 상품/서비스 구매자를 반복 구매 충성자로 만드는 것으로 이해하면 됩니다. 고객 관계를 형성하는 궁극적인 목표는 ‘고객을 우리 브랜드의 팬으로 만드는 것’입니다. 특정 고객 세그먼트와 고객 관계를 형성하는 방식은 개별 어시스트 (예 : 콜센터, 이메일 고객센터 등), 매우 헌신적인 개별 어시스트 (예 : 프라이빗 뱅킹 서비스, 전용 기사 서비스 등), 셀프서비스 (예 : 키오스크, FAQ 페이지 등), 자동화 서비스 (예 : 고객 데이터 기반으로 고객 취향에 맞는 큐레이션 서비스 등), 커뮤니티 (예 : MS의 Tech community, Nike Mania, 중고 나라 등), Co-Creation (예 : YouTube는 고객 스스로 댓글, 평점, 더 나아가 크리에이터로써 활동 등 콘텐츠를 소비하는 동시에 제작) 등을 고려할 수 있습니다. 

 

4. 가치 제안(Value Proposition)

고객의 관점에서 니즈를 충족시키는 방법을 의미합니다. 명확한 가치 제안을 위해서는 목표 고객 또는 고객층, 고객에게 주어지는 혜택, 동종 산업 경쟁자들보다 더 탁월하게 제공할 수 있는 이유가 필요합니다. 특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합을 의미합니다. 가치 제안을 정리할 때는 단순히 우리가 제공하는 모든 상품이나 서비스를 열거하는 것 보다는 앞서 정의한 목표 고객 세그먼트가 지니고 있는 가장 큰 문제/필요에 대해 우리 만이 차별적으로 해결해 줄 수 있는 방법을 정의하고 정리하는 것이 필요합니다. 고객 세그먼트가 가치로 생각할 수 있는 요소의 예는 새로움, 퍼포먼스, 커스터마이징, 디자인, 브랜드 지위, 가격, 비용 절감, 리스크 절감, 접근성, 편리성, 유용성 등을 들 수 있습니다. 

 

5. 핵심 자원(Key Resources)

우리의 가치제안을 위해 어떤 자원이 필요한가, 공급 채널을 위해서는 어떤 자원이 필요한가? 에 대한 준비가 필요하다. 비즈니스 모델 별 상이한 자원 형태가 필요합니다. 자본 집중적인 사업도 있고 유능한 인력이 핵심인 경우도 있습니다. 직접 자원을 확보하거나, 다른 곳에서 빌려 쓸 수도 있습니다. 이에 대한 계획을 수립하는 것이 핵심 과제입니다. 

 

6. 핵심 활동(Key Activities) 

우리의 가치제안은 어떤 핵심 활동을 필요로 하는가, 공급 채널을 위해서 어떤 활동이 필요한가에 대한 답을 찾아야 합니다. 매출 구조 유지에 중요한 역할을 계획하는 것입니다. 고객은 기업의 활동 보다는 자신에게 제공되는 가치에만 관심을 갖습니다. 따라서 핵심 활동은 고객 가치를 어떻게 창출할 것인가에 초점을 맞추어야 합니다. 

 

7. 핵심 파트너십(Key Partnership) 

비즈니스 모델을 원활히 작동시켜 줄 수 있는 공급자-파트너 간의 네트워크를 의미합니다. 파트너십의 유형은 비경쟁자들 간의 전략적 동행, 경쟁자들 간의 전략적 파트너십(Coopetition), 새로운 비즈니스 개발을 위한 Joint Venture, 안정적 공급을 확보하기 위한 ‘구매자-공급자’ 관계 등을 생각해 볼 수 있습니다. 

 

 

8. 수익(Revenue Stream) 

고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 지불하는가, 현재 무엇을 위해 어떻게 지불하고 있는가, 고객은 어떻게 지불하기를 원하는가 하는 것이 핵심 질문입니다. 우리가 고객 세그먼트의 문제 해결/요구 충족을 위해 제공하는 가치 제안을 통해 어떻게, 얼마나 돈을 받을 수 있는지 계획하는 단계이다. 단순 수익원 유형만 정의하는 것이 아니라, 각 수익원별 구체적인 가격/혹은 수수료율까지 고민하는 것이 필요합니다. 

 

9. 비용 구조(Cost Structure) 

 

가장 중요한 비용 항목은 무엇인지, 가장 많이 드는 비용 항목은 무엇인지, 예상 총비용은 어떻게 되는지를 구체적으로 사전에 계획하고 분석하는 것을 의미합니다. 비용은 크게 고정비와 변동비로 나눠서 각 비용 별로 어떤 비용이 소요되는지 항목과 크기를 고민하는 것이 필요합니다. 이러한 비용은 주로 핵심 자원 또는 핵심 파트너를 기준으로 분류하고 계산할 수 있어야 합니다. 이 때 어떠한 핵심활동에 가장 많은 비용이 소요되는지 판단하고 이를 절감할 수 있는 방안도 함께 고려할 필요가 있습니다.