프랜차이즈 사업의 성과 및 성공 요인

 

 

 

 

프랜차이즈 사업의 성과 및 성공 요인에 대한 해외의 연구는 2차 세계대전 이후 시스템 개발이 활성화되던 시기에 이미 시작되었으며, 프랜차이즈 가맹점 단위에서의 성공 요인 검증이 주를 이루고 있습니다.

 

미국의 엔터프리너 잡지가 매년 프랜차이즈 기업 중 UFOC(Uniform Franchise Offering Circular)를 제출한 기업을 대상으로 재정 상태나 안정성, 성장률, 시스템 규모, 초기 투자 비용, 폐점률 등의 기준에 의해 실사한 후 프랜차이즈 기업의 500대 기업 순위를 발표하고 있습니다. 지난 10년간의 프랜차이즈 기업 순위를 보면 많은 변화가 있습니다. 결국, 프랜차이즈 산업의 경우 매년 수많은 새로운 프랜차이즈 시스템이 생겨나고 있지만 성공하는 경우보다 실패하는 기업이 훨씬 많다고 할 수 있습니다. 미국의 경우 매년 200개 이상이 생겨나는 것으로 보고되고 있고 신생 프랜차이즈 시스템의 4분의 3은 12년 이내에 실패하는 것으로 보고되고 있습니다. 평균 계약기간이 14년이라는 점을 감안하면 전체 가맹본부의 4분의 1보다 작은 가맹본부만이 계약기간이 종료 될 때까지 생존하는 것이라 볼 수 있습니다 (오세조, 김상덕, 오일두 2003).

 

다양한 업종과 형태의 프랜차이즈 사업에 있어 어떤 프랜차이즈 시스템이 성공할 것인가에 대한 통일된 요인을 찾기란 매우 어려운 과제이나 이제까지의 연구 결과를 보면 이미 성공한 프랜차이즈 시스템이 계속적으로 성공을 유지할 가능성이 오히려 높은 것으로 나타나고 있습니다(Shane and Foo 1999). 오래된 시스템일수록 많은 가맹점을 지니고 있으며 검증된 경쟁력을 지니고 있을 가능성이 높기 때문일 것으로 풀이됩니다. 가맹점의 입장에서는 성공적인 시스템에 가입하는 것이 실패의 위험을 줄이는 것이지만 이에 상응하는 로열티와 가맹비를 많이 지불해야 하는 문제가 있습니다. 

Shane and Spell (1998)은 대리이론적 관점에서 프랜차이즈 시스템을 파악하고 프랜차이즈 사업 실패 및 사업 중단을 종속변수로 하여 영향 요인을 분석한 결과, (1) 수동적인 사업가 정신이 클수록, (2) 가맹점의 현금투자 수준이 낮을수록, (3) 가맹점주의 가맹사업 경험이 없을 때, (4) 가맹점이 지리적으로 분산되어 있을수록, (5) 계약상 본부가 지원하기로 한 사항이 많을수록, (6) 마스터 프랜차이징을 사용할수록, 프랜차이즈 시스템이 실패할 가능성이 높은 것으로 보고한 바 있습니다. 

프랜차이즈 사업의 성과 및 성공 요인에 대한 국내 연구는 70년대부터 법학과 경영학 분야를 중심으로 진행되기 시작했습니다. 김상현 (1997)은 프랜차이즈 시스템의 특성상 본부와 가맹점 간 관계의 효율적 점검과 교환관계 관리에서 오는 시너지효과를 통한 성과향상이 시스템 성공에 필수적이라는 전제하에 관계 교환 성공의 중요요인인 몰입변수를 연구 개념으로 삼아 분석한 결과, 몰입의 결과 변수로써 관계지속성, 순종, 협력, 유연성 등의 요인이 시스템 성공에 영향을 미치는 것으로 설명하고 있습니다. 김양주(2006)는 식품 프랜차이즈 가맹점의 성공 요인에 관한 연구에서 성과 결정요인을 가맹점 사업자 자질, 경영관리능력, 창업 및 운영비용, 본부지원 등 크게 네 가지 측면으로 설명하고 있습니다.

2006년 9월 산업자원부와 한국프랜차이즈협회에서 발표한 2006년 중소유통업 발전을 위한 연구보고서에 따르면 프랜차이즈 기업의 생존과 성장에 영향을 미치는 가장 중요한 요인은 첫째, 가맹본부의 규모인 총점포수와 가맹사업 기간이며 둘째, 기업공개 여부, 경쟁력, 가맹점에 대한 계속적인 지원, 가맹점 만족도, 직영점 비율이며, 셋째 브랜드 인지도, 가맹본부와 가맹점 매뉴얼 보유 수, 교육훈련 횟수, 슈퍼바이저의 수, 로열티 부과 여부 등 입니다. 그 밖에 중요한 성공 요인으로 운영시스템, 지원시스템, 관리시스템 및 물류시스템 등으로 나타나고 있습니다.

 

프랜차이즈 기업 중 어떤 기업은 성공하고 또 어떤 기업은 계속 실패하는지에 대한 문제 제기는 프랜차이즈 연구의 주된 관심사이고 이런 의미에서 기업의 성공요인을 분석하는 것은 산업의 성패를 좌우하는 중요한 의미를 갖습니다. 가맹점 운영에 필요한 주요 마케팅 믹스 요소가 가맹본부에 의해 공급 및 관리되는 가맹사업의 특성상, 가맹점포의 성패는 가맹본부의 지원 및 정책에 의해 많은 영향을 받습니다. 가맹본부로부터의 지원은 프랜차이즈 본부가 가맹점의 성과 및 만족에 영향을 미치는 요인으로 교육․정보제공 등을 간접지원으로, 광고․금융의 지원 등을 직접적 지원으로 분류할 수 있습니다. 프랜차이즈 시스템은 기본적으로 본부의 상호, 상표와 사전에 계획된 마케팅 프로그램 등 사업전반에 걸친 운영상의 특전이 프랜차이즈 본부에 의해 부여되며 본부의 지속적인 지도와 지원을 필요로 하고 이러한 본부의 지원특성은 가맹점 성과에 중요한 요인으로 작용하고 있다는 것이 선행연구에서 주로 분석된 결과입니다.

 

가맹본부로부터의 지원이 프랜차이즈 사업의 성공요인이라는 부분은 많은 학자들의 기존 연구에서도 나타나고 있습니다.  Hoffman and Preble (1991)은 프랜차이즈 시스템을 사업조직으로 파악하고 탐색적 연구에서 시스템의 성공을 위해서는 사업조직의 구조화, 원활한 운영관리를 위한 조직화, 동일한 상표아래 동일한 서비스를 제공하기 위한 운영지침 등의 표준화가 중요하다고 언급하였습니다. 이는 본부 지원의 특성 요인을 시스템 성공에 중요한 원인 변수로 다룬 것이라고 할 수 있습니다.