[창업학 개론⑩] 스타트업 성장의 다음 단계: 사업 확장과 스케일업 전략

 

 

“이제 어느 정도 자리는 잡았는데, 다음은 뭘 해야 하죠?”

초기 제품 런칭에 성공하고, 첫 고객도 확보했어요.
리뷰도 괜찮고, 반복 구매도 조금씩 생기고 있어요.

그렇다면 다음 질문은 이것이겠죠.

“이제 이걸 어떻게 더 키울 수 있을까?”

이번 글에서는 스타트업이 ‘다음 단계’로 넘어가기 위해 반드시 고민해야 할
스케일업 전략, 유통 확장, 고객 증가, 조직 성장법을 정리해 드릴게요.

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스케일업(Scale-up)이란?

스케일업이란 단순한 ‘확장’이 아닙니다.
비즈니스 모델을 유지하면서, 더 많은 고객에게 안정적으로 서비스를 제공하는 능력을 키우는 것입니다.

구분	스타트업(초기)	스케일업 단계
고객 수	수백~수천	수만 이상
인력 구성	창업자 중심	팀 단위 / 조직화
재무 구조	외부 자본 의존	내부 매출 확대 병행
과제	제품/시장 검증	시스템화, 반복가능한 성장 구조 확립

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스케일업 전략, 이렇게 설계하라

 

1. 고객 기반 확대 전략

 

리타겟팅 마케팅

• 기존 고객의 재방문 유도 (이메일, 문자, 리마케팅 광고)

친구 추천 프로그램

• 기존 고객이 신규 고객을 유입할 수 있도록 리워드 설계
  예: “친구 초대 시, 나와 친구 모두 5천원 할인”

파트너십 유입 채널 확보

• 유사 고객층을 가진 브랜드와의 콜라보, 제휴 이벤트

콘텐츠 확장

• 인스타그램 → 유튜브 → 블로그 → 오프라인 브로셔 등으로 콘텐츠 채널 다각화

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2. 유통 채널 확장 전략

• D2C(직접 판매) → 자사몰, 카카오메이커스, 네이버 스마트스토어 등
• O2O 플랫폼 입점 → 배달의민족, 쿠팡이츠, 오늘의집, 무신사
• 리테일 진출 → 편의점, 올리브영, 동네 로컬 샵 등
• 글로벌 진출 → 쿠팡 글로벌, 아마존, 쇼피, 큐텐 등

Tip: 모든 채널을 한 번에 확장하지 말고, 고객 반응이 좋은 채널부터 단계적으로 늘리는 것이 핵심입니다.

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3. 조직 확장과 시스템 구축

 

역할 분화

• 창업자가 모든 걸 하던 구조에서 → 마케팅, 운영, 고객관리 담당자 체계 분화

업무 프로세스 매뉴얼화

• 반복 가능한 일은 정형화 → 새 멤버의 온보딩 속도 증가

KPI 기반 운영 관리

• 팀별 핵심 성과 지표 설정 → 목표 중심 운영

외주/프리랜서 활용

• 콘텐츠 제작, 디자인, 마케팅 등 전문 영역 분업 활용

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4. 데이터 기반 성장 전략

• 고객 행동 분석: GA4, 믹스패널, CRM 도구 활용
• A/B 테스트: 랜딩 페이지, 이메일 제목, 가격 제안 등
• 리텐션 분석: 고객 이탈 원인, 재구매 유도 전략 수립
• RFM 분석: 구매 빈도, 금액, 마지막 접촉 시점 기반 핵심고객 식별

데이터를 기반으로 운영하면 ‘감’이 아닌 ‘근거’로 판단할 수 있어 성장 효율이 급격히 높아집니다.

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[성공 사례 분석] 스타트업의 확장 전략

 

1. 클래스101

• 초기: 취미 강의 중심
• 확장: 창업, 커리어, 경제 등 카테고리 확장 → B2C + B2B 모델 동시 구축

2. 마켓컬리

• 초기: 새벽배송 식재료
• 확장: 마트 전체 카테고리, 자체 PB 브랜드 개발, 오프라인 팝업스토어 운영

3. 지그재그

• 초기: 여성 쇼핑몰 모음 앱
• 확장: 데이터 기반 추천 + ‘직배송’ 기능 추가 → 사용자 만족도 + 재구매 상승

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[실습 가이드] 우리 비즈니스 확장 점검표

1. 현재 가장 잘 작동하는 채널은 어디인가?
2. 리텐션 고객 비율은? (30일 내 재방문/재구매자)
3. 확장 가능한 유통 채널은 무엇인가?
4. 반복되는 업무를 문서화/자동화할 수 있는가?
5. 데이터 기반 지표로 성장을 추적하고 있는가?

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마무리하며: 작게 시작했지만, 크게 성장할 수 있다

스타트업의 시작은 늘 작고 불안정하지만,
단계적인 확장 전략과 데이터 기반 의사결정이 뒷받침된다면
얼마든지 안정적이고 반복 가능한 성장 구조를 만들 수 있습니다.

 

다음 편에서는 자금 조달 전략과 투자유치에 대해 다룹니다.
정부지원, 엔젤투자, 벤처캐피털 등 창업자의 가장 현실적인 고민을 풀어드릴게요!

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