가맹점 판촉

 

 

 

1. 제품 라이프스타일을 감안한 판촉

프랜차이즈 판매촉진은 주로 가맹본부에 의해서 기획되고 실행됩니다. 하지만, 프랜차이즈 관계의 한 축인 가맹점 단위로 판매 활성화를 위한 판매촉진 활동은 가맹점이 영업을 전개하는 1, 2차 상권의 특성을 반영한 상권 맞춤형 판촉을 기획하고 실행하는 것이 비용 효율을 높이고 판촉 성과를 극대화할 수 있는 방법으로 생계형 프랜차이즈 가맹점이 많은 우리 현실에서 중요한 영업 활동이라고 할 수 있습니다. 

이때 고려해야 하는 것은 상권의 특성 외에도 고객의 특성과 가맹점이 판매하는 제품의 특성에 맞는 판촉 방법을 계획하는 것입니다. 동일한 판촉 활동도 제품의 라이프 사이클(PLC)에 따라 그 효과가 다르게 나타납니다. 제품 도입~성장~성숙~쇠퇴의 단계에 따라 진행하는 프로모션의 방법과 규모 등을 알맞게 선정해야 브랜드에 대한 신뢰도에 긍정적인 영향을 주며 판매 확대와 직결되는 효과적인 판매촉진 활동이 될 수 있습니다. 

제품수명주기는 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기로 구분됩니다. 도입기의 특징은 매출액이 서서히 증가하나 이익은 거의 발생하지 않는 시기로 주 소비자는 혁신 층입니다. 따라서 마케팅 목표는 제품을 한번 사용해 보게 하는 사용(Trial) 증대가 필요하며 유통망 확대를 통한 판매 기반을 확보하는 것이 핵심 활동이 되어야 합니다. 판촉 방법은 사용 증대를 위하여 무료 샘플의 배포, 쿠폰의 다량 배포, 소매점 내 제품 사용 실연(Demonstration) 등의 방법이 효과적입니다, 또한, 가격 판촉으로 신규 고객을 확보하고, 점포 내 POP 물 등을 통한 노출도를 높이는 것이 중요합니다. 성장기는 매출액 및 이익 성장률이 급격히 증가하는 가운데 경쟁이 시작되는 시기입니다. 주 소비층은 조기 수용층이며 마케팅 목표는 사용의 계속적 증대와 반복 구매를 강화하고 유통망 확대 및 유지가 필요합니다. 따라서 판촉 방법은 사용 증대를 위하여 도입기 방법을 지속 활용하고 반복 구매를 위하여 포장 내부 쿠폰 제공(In-Pack Coupon), 포장 외부 쿠폰 부착 제공(On-Pack Coupon) 방법이 효과적입니다.  성숙기는 이익은 발생하고 있으나 매출액 및 이익 성장률이 둔화하고 경쟁이 치열하게 전개되는 시기입니다. 주 소비층은 조기 및 후기 다수 층으로 마케팅 목표는 상표충성도를 강화하여 반복 구매를 증대하고 자사 제품으로의 전환비율을 증대하는 것이 필요합니다. 성숙기에는 치열한 경쟁을 극복하기 위하여 총체적으로 사용할 수 있는 모든 방법을 통한 판촉이 필요합니다. 쇠퇴기에는 매출액이 감소하고 이에 따라 수익성이 악화하기 위해 시작하는 시기입니다. 이는 소비자 기호 변화와 기술의 변화, 경쟁의 격화에 기인합니다. 이 시기의 마케팅 목표는 상표의 생존을 유지하고 유통 수준을 유지하는 것이 필요합니다. 이 시기의 판촉 방법은 가격 할인 Value Pack, Premium을 활용한 Buy 1 Get 1등의 판촉 방법이 효과적입니다.

2. 판매 활성화를 위한 가맹점 판촉 아이디어

 
매출액 누적 포인트에 따라 무료 시음권, 경품 등을 지급하는 방법이 있으며, 음식점이 경우 일정 포인트가 되면 선물을 주거나, 서비스를 추가하는 방법을 고려할 수 있습니다.

화장품 판매점의 경우 누적 포인트를 이용해 할인을 해주거나 사은품을 제공합니다. 본보기 제품 제공은 화장품점의 일반화된 판촉 방법으로 이를 통해 신상품을 소개할 수도 있고, 구매 유발의 효과적인 수단으로 활용하기도 합니다. 

피부관리실의 경우 일정 포인트가 되면 고급스러운 피부 관리 서비스를 제공할 수 있습니다. 다만 누적 포인트의 기준이 너무 높으면 의미가 없게 되므로 적정한 선에서 정하는 것이 중요합니다. 

재미있고 다양한 게임, 이벤트와 고객들을 위한 축하 이벤트를 마련해서 고객들에게 즐거움을 선사하는 것도 좋은 방법입니다. 호프집의 경우, 고객을 대상으로 노래자랑을 한다든지, 시원한 호프를 제공하기 위해 얼음 잔에 담아 서비스하는 등의 노력을 하는 사례도 있습니다.

이벤트는 신년, 밸런타인데이, 봄맞이, 어린이날, 어버이날, 크리스마스 등의 절기를 이용한 행사를 생각할 수 있습니다. 이러한 모든 판매촉진의 목표는 매출액의 증대입니다. 고객에게 끊임없이 재미와 관심거리를 제공하여 실제로 이익이 늘어날 때, 매출의 증가 또는 유지가 가능합니다.  따라서 판매촉진 전략은 지속해서 실시해야 합니다. 고객이 발길을 돌리게 되면 회복이 어려운 상태에 빠지기 때문입니다. 

같은 미용실을 열 번 이용하면 한 번은 무료로 커트를 해준다든가, 자장면을 먹을 때마다 나눠주는 스티커를 스무 장 모으면 무료로 탕수육을 주는 식으로 우리는 공짜 기회 한 번을 얻기 위해 되도록 같은 집을 이용하게 됩니다. 

화장품 가게에서 나눠주는 화장품 샘플, 백화점의 무료 시식 모두 소비자를 많이 끌어들이고 이익을 확대하기 위해서 펼치는 판매 전략의 하나로 경제 활동을 활발하게 만드는 장점을 갖고 있습니다. 

소비자를 놓치지 않으려는 기업의 프로모션 경쟁은 물건의 품질이나 서비스를 향상시킵니다. 그런데 문제도 있습니다. 바로 충동구매를 부추긴다는 게 그것입니다. 

3. 판매 활성화를 위한 매장 커뮤니케이션

매장에서 고객을 맞이할 때, 가장 중요한 것은 무턱대고 시선을 맞추는 것은 금물입니다. 점포에 들어서기 전 윈도 너머로 시선이 마주치면 고객은 그대로 지나쳐 버리는 경우가 많습니다. 이상적인 경우는 고객이 점포 안으로 들어오고 진열 상품을 반쯤 살폈을 때 “어서 오십시오” 하는 목소리와 함께 미소를 보이는 것 입니다. 인사가 끝나면 하던 작업을 계속합니다. 만일 하던 일을 멈추고 고객과 정면으로 마주치면 고객은 불안해지게 됩니다. 그렇다고 완전히 등을 돌리면 그것은 고객을 무시하는 것처럼 됩니다. 비스듬한 방향을 보며 무엇인가 하는 자세는 고객의 마음을 안심시키고 고객의 요구에 재빨리 대응할 수 있는 이상적인 자세입니다.