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판매촉진의 목적은 궁극적으로 매출 목표를 계획대로 달성하는 것, 그리고 확실하게 증대하는 것이 핵심입니다. 매출액은 객수와 객단가의 곱으로 이루어 지게 됩니다. 따라서 매출을 올리는 포인트는 객수를 늘리거나 객단가를 높이는 것이 필요합니다. 즉, 매출을 올리는 방법은 구매 고객수 × 객단가로 결정됩니다. 구매고객수는 내방객 수와 판매성공률, 재구매의 횟수에 의해 좌우되며, 객단가는 고객의 구매 품목수와 평균 단가에 의해 결정됩니다. 따라서 매출을 늘리기 위해서는 각각의 요인에 대한 현 수준을 어떻게 개선할 것인지에 대한 고민이 필요한 것입니다. 따라서, 판매촉진의 방법은 점포를 방문하는 객수를 늘리는 집객 포인트와 내점한 고객당 구매 확률을 높이고 평균 구매 단가를 높일 수 있는 방법을 구상하고 계획하는..

판매촉진 활동의 수단은 매우 다양하여 이를 목적에 따라 분류하면 가격 유인에 따른 가격 판촉과 비가격 유인에 따른 비가격 판촉으로 구분할 수 있습니다. 먼저 가격 판촉은 가격을 인하하는 효과를 갖기 때문에, 매출액에 미치는 효과가 매우 빠르고 눈에 띄게 나타납니다. 그러므로, 단기적으로 매출액을 높이는 데에는 매우 효과적입니다. 또한, 잠재 구매자들의 가격 민감도가 높아질수록 가격판촉의 효과는 더욱 높아지게 됩니다. 예를 들어, 불황기에 접어들면 구매자들의 가격 민감도가 상승합니다. 또한, 경쟁 상품 간의 차별화가 잘 이루어지지 않아서 구매자들이 경쟁 상품들끼리 별 차이가 없다고 느낀다면, 구매 결정을 할 때 가격의 중요성이 더욱 높아지게 됩니다. 가격 판촉의 여러 가지 형태를 살펴보면 다음과 같습니다...

비가격 판촉은 가격을 직접적으로 인하하는 대신에 고객에게 또 다른 혜택을 제공함으로써 자사의 상품을 구매하게 하는 판촉 방법입니다. 직접적으로 가격에 대해 소구하지 않고 추가적인 혜택이나 보너스를 통해 자사 상품의 본원적 가치에 추가적인 구매 혜택을 제공하여 소비자가 자사 상품을 구매하도록 유인하는 방법입니다. 비가격 판촉의 여러 가지 형태를 살펴보면 다음과 같습니다. 1. 샘플(samples) 소비자에게 어떤 제품이나 서비스를 무료로 제공하는 것입니다. 본보기는 가정 방문을 통해 제공되거나, 우편으로 보내지며 점포에서 입수되기도 하고, 다른 제품에 끼워서 제공되거나, 또는 광고물에 끼워져 있기도 합니다. 본보기 배포는 신제품 도입 시 가장 효과적인 방법이면서 가장 비용이 많이 소요되는 방법입니다 . 상..

1. 필요성 기업 경영에서 판촉 활동의 중요성이 높아지고 이와 관련된 비용 또한 지속적으로 증가함에 따라 판촉 성과를 체계적으로 관리하고 평가해야 할 필요성이 높아지고 있습니다. 이에 따라 최근 들어 판촉 성과 평가 방법론에 관한 학문적 연구가 활발히 이루어 지고 있으며, 일부 선진 기업들을 중심으로 실제 현장에서 적용되는 사례들도 적지 않게 나타나고 있습니다. 각종 지표들의 타당성 및 점수화 방법 등에 대해 학계 및 업계의 조사 및 연구가 이루어지고 있으나, 일관된 체계는 아직 정립되지 않고 있으며 측정 모델 등과 관련된 보다 실증적인 연구 결과들이 축적되어야 할 것으로 보입니다. 성과 평가 적용 기업들은 고객, 시장 및 기업 내부 재무 성과 지표 등을 중심으로 사용 목적 등에 따라 적절히 선택, 활용..

1. 상권별 판촉 (1) 번화가 및 상가 지역의 판촉 전략 점포 영업의 핵심은 주변 상가의 근무자들과 오피스에 근무하는 사무직, 오후 시간대와 휴일에 집중되는 젊은 세대들이 주 타깃이라고 할 수 있습니다. 인근 상가 또는 사무실 등의 사람들과 지속적인 유대관계를 강화하는 등 CRM 활동을 지속해 나가며 인근 타 업종점포와 연계해 공동판촉전략을 구사하는 것이 필요합니다. 함께 할인 카드를 만들어 양 점포에 같이 사용할 수 있게 한다든가, 홍보물을 서로 붙어 주는 식으로 공동 전략이 필요합니다. 또한, 수시로 이벤트를 실시하여 생동감 있는 변화를 주어야 합니다. (2) 학원(대학)가 지역의 판촉 전략 판촉 시기로는 3월과 9월 새로운 학기가 시작할 때가 좋습니다. 동아리나 동문회, 학생회의 모임을 찾아내서 ..

1. 개념 Kano 모델은 일본 도쿄 리카대학의 교수인 카노 노리아키에 의해 1980년대에 연구된 고객만족도(Customer Satisfaction Model)측정모델로 제품 개발에 관련된 상품기획 이론이며 어떤 상품을 기획할 때 각각의 구성요소에 대해 고객이 기대하는 만족, 불만족이라는 주관적 차원과 고객 요구사항에 제품, 서비스에 대한 물리적 충족, 불충족의 객관적 차원을 함께 고려하는 품질의 이원적 인식방법으로 제시되었습니다. Kano 모델의 이론적 배경은 Herzberg(1966)의 동기-위생이론(Motivator - Hygiene Theory)에서 유추된 것으로서, 그는 인간에게 전혀 이질적인 두 가지 욕구가 동시에 존재한다고 주장하였습니다. 하나는 인간의 동물적 특성에서 비롯된 것으로 불쾌한 ..

1. 판매촉진전략 1) 補償(보상) 메시지를 선택하라 고객은 본인에게 이점의 제공에 깊은 관심이 있습니다. 경제적, 심리적으로 보상을 제공한다는 메시지 즉, 가격할인, 경품제공, 정신적 위안 등 보상 심리를 자극하는 것이 판촉 전략의 핵심이라고 할 수 있습니다. 2) 지적 능력을 감안하라 고객의 지적 능력에 따라 반응(학습) 소요 시간에 차이가 발생합니다. 지적 능력이 높은 사람은 빨리 파악하고 지적 능력이 낮은 사람은 늦게 파악하는 경향이 있으므로 더 큰 노력과 비용이 소요됩니다. 따라서 지속적 노력으로 매출 증진을 도모하여야 하며, 상세하고 반복적인 설명이 필요합니다 3) 특정한 흥미나 메시지를 개발하라 고객은 특징 있고 표적 있는 메시지에 민감한 반응을 보이게 됩니다. 모두에게 소구하는 것은 위험하..