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1. 상표 전환 상표 전환은 소비자들이 이전에 구매했던 상표와 다른 상표를 구매하는 것을 의미합니다. 상표충성과는 반대되는 개념이며, 다양성 추구와 관련된 개념입니다. 물론 상표 전환이 반드시 다양성 추구와 일치하는 것은 아니지만 다양성 추구를 위해서는 상표 전환이 발생하여야 합니다. 만약 소비자들이 이전에 구매했던 소매점에서 제품을 구매하지 않고 다른 소매점에서 구매했다면 이것은 점포 전환이 됩니다. 보통 소매점들은 점포 전환에 관심이 많으며 점포 전환이 발생하면 상표 전환이 발생할 확률은 더 높아지게 됩니다. 왜냐하면 소비자들은 새로운 환경의 점포에서 제품을 구매하기 때문에 새로운 상표에 대한 구매 시도를 더 많이 할 가능성이 있습니다. 특히 가격과 관련된 판매촉진이 왜 상표 전환을 유발하는가는 몇 ..

인지 부조화란 태도와 관련된 고전적 연구 주제 중 하나로 둘 이상의 태도 사이 혹은 자신의 행위와 태도 사이의 비일관성을 말합니다. 인지 부조화 이론은 1957년 사회심리학자 페스팅거(Festinger)가 제기한 이론으로, 현상의 실체에 대한 지각, 판단, 사고 등의 지식이 결합되어 형성된 하나의 인지가 다른 인지들과 논리적으로 불일치하여 발생한 부조화 관계를 말합니다. 페스팅거의 인지 부조화 이론(cognitive dissonance theory)에 따르면 개인이 가지는 태도들 간에 혹은 태도와 행동들간 비일관성이 존재하게 되면 인지 부조화를 느끼는데, 이를 감소시키기 위한 행동 및 심리 변화를 하게 됩니다. 인지 부조화 이론은 원래 사람들의 자기 자신에 대한 지각과 환경에 대한 지각과의 관계를 취급한..

기존의 판촉 효과에 관련된 연구 문헌들은 판매촉진의 효과를 단기적 관점과 장기적 관점에서 실증 분석을 해놓은 것이 대부분입니다. 여기서 단기적 관점이란 판촉의 단기 성과를 말하는 것으로서 연구자들은 판촉으로 인한 단기간의 구매량, 시장 점유율, 수익성, 구매 가격 등의 변화와 같은 단기 효과에 대한 연구를 진행하였고 그 효과도 실증적으로 검증하였습니다. 반면, 판촉 효과의 장기적 관점은 판촉을 통해 구매한 제품에 대한 재구매와 관련한 것으로 상표 전환과 판촉 이후의 상표충성도와 관련이 됩니다. 그러나 판촉의 단기적 효과와는 반대로 장기적인 효과에 대해서는 일관된 연구 결과가 나오고 있지 않습니다. 판촉의 장기적 효과에 관한 연구를 종합해 보면 세 가지로 요약해 볼 수 있습니다. 첫째, 소비자가 판촉한 상..

프랜차이즈사업은 가맹본부(franchisor)가 가맹점 사업자(franchisee)에 대해 제품, 서비스 이외에도 상점 관리의 노하우 등을 제공하는 대가로 계약금, 로열티, 임대료 등의 수입을 얻는 프랜차이즈 계약에 의해 운영됩니다. 따라서, 프랜차이즈사업은 가맹본부가 단순히 제품이나 서비스만을 제공하는 것이 아니라 점포의 외관에서 종업원의 교육에 이르기까지 거의 모든 부분을 통제하는 형태로 발전하고 있습니다. 프랜차이즈사업은 가맹본부가 자기의 상호나 상표 등의 영업 표지와 경영 노하우 등을 제공하고, 가맹점은 이를 이용하여 사업을 수행하도록 하는 방식입니다. 따라서, 가맹 본부를 중심으로 다양한 판촉 활동이 기획되고 전개되며, 고객 접점인 가맹점을 통해 가맹 본부의 다양한 판촉 계획이 실행과 실천이 되..

1. 판매촉진의 정의 기업이 제품을 생산하고 유통하는 것 만으로 조직의 수익을 창출하던 시대는 지났습니다. 현대사회에서는 판매를 촉진하기 위한 전략이 추가되지 않을 수 없습니다. 현대사회의 소비자들은 제품과 서비스의 뚜렷한 특징 뿐만 아니라, 상표가치, 기업 이미지 등의 전반적인 사항까지 고려하게 되었기 때문입니다. 소비자를 중심으로 한 기업 경영이 더없이 강조되고 있습니다. 이 역시 급격한 변화를 이루고 있는 소비자의 욕구를 어떻게 채워주는가가 기업의 흥망성쇠를 결정하는 주요 요인으로 자리 잡아 가고 있기 때문입니다. 소비자의 태도는 능동적으로 변해가고, 이들에게 가까이 다가가려는 기업의 노력이 절실히 요구되는 시점에서 능동적인 소비자에게 능동적으로 다가가는 기업의 노력은 자사 제품과 서비스에 대한 적..

사람들은 이유나 원인의 소재를 행위자의 내적인 요인에서 찾기도 하고 환경이나 타인과 같은 외적인 요인에서 찾기도 합니다. 가령, 길을 걸어가다가 돌에 걸려 넘어졌을 때 그 원인을 돌 때문이라고 생각한다면, 외적 귀인을 하는 것입니다. 하지만 자신이 조심성이 없어서라고 생각한다면 이것은 내적 귀인을 하는 것입니다. 이때 외적인 귀인을 하게 되면, 돌을 발로 차면서 재수가 없었다고 하며 그냥 가던 길을 걸어갈 것이고, 내 탓이라고 생각하면 좀 더 조심하면서 길을 걸어갈 것입니다. ‘잘 되면 내 탓, 잘못되면 조상 탓’이라는 속담처럼, 우리는 어떤 일의 결과가 좋으면 자기 능력으로 귀인하고, 어떤 일의 결과가 부정적이면 환경이나 타인의 탓을 하곤 합니다. 이런 귀인의 방식은 우리를 무능력과 무가치감으로부터 보..

판매촉진의 목적은 궁극적으로 매출 목표를 계획대로 달성하는 것, 그리고 확실하게 증대하는 것이 핵심입니다. 매출액은 객수와 객단가의 곱으로 이루어 지게 됩니다. 따라서 매출을 올리는 포인트는 객수를 늘리거나 객단가를 높이는 것이 필요합니다. 즉, 매출을 올리는 방법은 구매 고객수 × 객단가로 결정됩니다. 구매고객수는 내방객 수와 판매성공률, 재구매의 횟수에 의해 좌우되며, 객단가는 고객의 구매 품목수와 평균 단가에 의해 결정됩니다. 따라서 매출을 늘리기 위해서는 각각의 요인에 대한 현 수준을 어떻게 개선할 것인지에 대한 고민이 필요한 것입니다. 따라서, 판매촉진의 방법은 점포를 방문하는 객수를 늘리는 집객 포인트와 내점한 고객당 구매 확률을 높이고 평균 구매 단가를 높일 수 있는 방법을 구상하고 계획하는..